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执行力差是谁的责任

        

    和外企的CEO们交流,谈论最多的是战略和策略的问题;而和国内医药企业家

论道,感慨最多的却是执行力的问题。


    有些企业家经常感到自己的好想法不能实现,具体表现在:新的营销策略已

经开会说明了,一到下面就走样;即便确实按照公司的指示去做了,但就是产生

不了预期的结果;财务部对促销费用审核非常严格,但年终核算时发现费用增加

了但销量没增加;大区经理都签了目标责任书了,但还是完成不了任务;公司员

工都在忙,但就是不出成绩;一件小事吩咐下去3个月还解决不了,并且没有主动

的反馈,要等到自己过问才知道……    

    此时大部分企业家都认为公司执行力差是员工能力和态度的问题,这种观点

是不对的。执行力差是现象,管理不善才是本质。外企执行力强是现象,有提高

员工执行力的机制才是本质。实际上可以这样认为:

    个别员工执行力差是能力的问题;公司整体执行力差就是管理的问题!

    执行力差的五大原因

    通过对大量国内企业的研究并与外企进行对比,可以发现执行力差的原因不

外乎以下五各方面:

    1、员工不知道干什么

    有的公司没有明确的能够落实的战略规划,没有明确的营销策略,甚至没有

年度营销大纲,使员工得不到明确的指令;也有的公司营销策略不符合市场需求

,员工只好自发的进行修改;还有一些公司政策经常变,策略反复改,再加上信

息沟通不畅,使员工们很茫然,只好靠惯性和自己的理解去做事。

    这就使员工的工作重点和公司脱节,公司的重要工作不能执行或完成。

    2、不知道怎么干   

    外企的员工入职后一般都要经过严格的培训,几年前外企流行招聘非医药专

业的大学生做代表,但是正式上岗前都要把产品知识烂熟于胸,都要经过1-2周的

销售技巧培训,以后每年都有规定时长(如40小时/每年)的培训。

    而国内企业则不然,要么没有培训直接上岗,要么培训没有针对性和实操性

,如有的公司对员工做励志培训和拓展训练,使员工热血沸腾但工作怎么干还是

不知道;有的公司给低层员工做一些行业趋势、宏观战略的培训,也还是没有交

给他们方法。

    当然,这里面还有一个比较普遍的深层次原因,就是中高层领导业务能力差

,自己不知道怎么干,就没法对下面的人说清楚,总监说不清,经理也说不清,

最后是真正执行的最底层不会干,有苦说不出。

    3、干起来不顺畅;

    如果士兵在前线打仗,后勤给养供应不上,通讯中段,请求支援但是指挥部

没有反应,负伤了得不到快速的救护,那士兵的斗志显然会受到很大的影响。

    公司亦然,2000元的促销费用要给经理批,经理批完总监批,总监批完副总

批,副总批完财务批,财务批完老板批。结果总监出差耽误了15天,副总出差耽

误了15天,财务不懂业务,搞不懂这笔钱该花不该花,也不想去求证,就把这事

搁置了1个月,最后这笔钱终于批下来了,但是用了3个月,已经不需要做促销了

。申请者一开始要不断的解释为什么花这笔钱,然后又要不断的解释为什么不花

,或者是花了但效果不好又要编造一堆理由,热情被消耗,慢慢的就变得不主动

做事了。

    4、不知道干好了有什么好处


   古代作战时,如果一座城池久攻不下,攻城的将军一般会下一道命令:城破后

3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振,一天城破。

    国内企业也大都有对员工的激励措施,尤其是对销售更是必不可少的。但是

在制定激励政策时却往往犯一个错误,就是把政策制定的太过复杂,使员工很难

算出来下个月自己花多少精力达到什么结果就能拿多少奖金。这样就使激励政策

的作用大打折扣。

    销售永远都是只看眼前的,这是工作性质决定的,当眼前的好处看不到时自

然就没有太大的兴致去做。

    5、知道干不好没什么坏处

    如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩

”的规定,肯定会有一部分士兵找机会开溜,从而动摇军心。知道干不好没什么

坏处来自于三个方面:一是没有评估;二是考核指标不合理;三是处罚不重或没

有处罚。

    很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核,比如财务部、市场部和后

勤部就很难设定直接的评价指标,这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验

评估,如果高管没有能力做出公允的评估,内驱力不强的员工就可能懈怠工作。

    考核指标不合理是国内企业最常犯的严重错误,突出表现在定性指标太多,

诸如团队精神、创新能力、忠诚度等等五花八门,这些指标的考核分带有太多的

人为因素,而实际生活中又偏偏有一个共性的现象,就是“业务能力强的人往往

不太听话,不干活的人往往人缘比较好”,这会造成什么后果呢?不干活的人照

样能够获得很高的综合评分,个人利益不受影响。

    处罚不重或没有处罚也比较常见,有的是亲缘、血缘、地缘关系,能放一马

就放一马;有的是自己的人,当然不能处罚;有的虽然是民企但是保留着国企作

风,你好我好大家好。当罚而不罚严重破坏了游戏规则,“榜样的力量是无穷的

,坏榜样的危害也是无穷的”。


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